En un contexto de caída del gasto turístico, numerosas empresas están explotando cada vez más técnicas de ventas vinculadas al upselling y cross-selling.
El upselling es una técnica de venta a través de la cual proponemos al cliente que nos compre un producto o un servicio más sofisticado y avanzado. Por su lado el cross-selling es la táctica mediante la cual se intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente.
El abanico de opciones que puede abrirse en inmenso y ello lleva a “trocear” el producto turístico, tal como ya están haciendo aerolíneas, empresas hoteleras, agencias de viajes, etc.
Sin embargo, la implantación de estas técnicas de venta no está resultando fácil ni en los hoteles más lujosos ni en las pymes turísticas. De momento quien lleva la delantera son las aerolíneas y las agencias on line.
Además, los expertos en gestión de ingresos señalan que una de las claves está en encontrar el equilibrio: si las empresas se quedan cortas, se pierden oportunidades de negocio y si se pasan, se puede crear un efecto de saturación que provoque el rechazo del cliente.
Las ventajas de utilizar técnicas de upselling y cross-selling van más allá de aumentar los benficios de una empresa turística.
Ese es uno de los objetivos pero según los expertos no debe ser lo más importante. incrementar la satisfacción del cliente adaptando constantemente el producto o servicios a sus necesidades debe ser la prioridad principal.
Todavía queda camino por recorrer en la aplicación de técnicas de upselling y cross-selling en los hoteles. De hecho la ausencia de una correcta política de upselling que incremente la venta unitaria por cliente ha sido una de las principales debilidades que la consultora Abserve ha detectado en la oferta hotelera de lujo madrileña.
Según Chema Herrero, Zenit revenue & CRS Manager, “A la mayoría de los hoteleros nos resulta complicado hacer entender a las recepciones y call center la necesidad del upselling y cross-selling como una de las bases de la optimización de resultados.”
Para las agencias practicar estas estrategias es casi una obligación, en la medida en que tengan acceso a ellas.
Ya que el upselling resulta un argumento de venta muy atractivo, pero a la vez no siempre está al alcance del agente.
Las estrategias de upselling y cross-selling también representan una doble oportunidad para los destinos.
En primer lugar suponen una alternativa para mejorar sus ingresos y márgenes ahora que la situación del mercado dificulta subir los precios. Al mismo tiempo les permite fidelizar al turista, respondiendo a sus necesidades y mejorando su experienca al poder personalizar el viaje.
http://www.hosteltur.com/169250_upselling-cross-selling-turismo-busca-rentabilidad.html